Behandel een klant niet zoals je zelf behandeld wilt worden

Praat niet vanuit een product of dienst, maar vanuit de klant. Maak een röntgenfoto van die klant, zodat je hem van binnen en van buiten kent. En ontzorg de klant, eerder dan hem te verrassen. Salestips van Frederik De Waele, groeiarchitect bij Atlas

Welke 3 zaken moet elke ondernemer in vraag stellen over zijn of haar salesaanpak?

1. Zingeving: Word een kennismakelaar

Zorg ervoor dat je meer kennis hebt over de markt waarin jouw doelgroep zich bevindt. Wat heeft jouw klant nu of later nodig? Voor welke valkuil biedt jouw product of dienst de oplossing?  Het gaat dus vooral over jouw toegevoegde waarde. Denk aan de bankier die jou pensioensparen wilt verkopen. Hij praat typisch vanuit het product: ‘Pensioensparen levert jou geld op, je geniet 25% tot 30% fiscaal voordeel’. Maar je ligt helemaal nog niet wakker van jouw pensioen. Hoe kan de bankier het anders aanpakken? Stel: je wenst een kortetermijnlening aan te vragen om de 13^e maand van jouw medewerkers uit te betalen. Dan kan de bankier er nu al op wijzen dat je beter wakker zou liggen over hoe je jouw eigen pensioen later zal financieren.

2. Inleving: Behandel een klant niet zoals je zelf wilt behandeld worden

Vraag je altijd af: welke kennis heeft mijn klant? In hoeverre wil hij technische informatie? Hoe snel wil hij een antwoord? Stel: je vraagt een expert in keukenmachines om advies. Je wilt weten welke toestellen volgens jouw budget en familiale situatie het meest geschikt zijn. De expert komt bij jou thuis en geeft jou een overdosis aan informatie over hoe koelkasten en microgolfovens werken. Voor hem is het belangrijke informatie en hij denkt -verkeerdelijk – dat dit ook voor jou relevant is. ‘Behandel een klant niet zoals je zelf behandeld wilt worden’, is de boodschap.

3. Beleving: Ontzorg jouw klant

Tracht jij ook jouw klant te verrassen met extra’s die hij niet verwacht? Mogelijks ontving je jouw nieuwe wagen met een grote rode strik errond en een flesje cava in de koffer. Was je verrast? Eigenlijk wou je misschien liever een volle tank? Net zoals je graag hebt dat na een groot onderhoud de chauffeursstoel weer in de juiste positie staat. Met andere woorden, probeer jouw klanten zoveel mogelijk te ontzorgen, eerder dan hen te verrassen. Welke zaken in jouw dienstverlening of bij het aankopen van jouw product kunnen efficiënter zodat jouw klant er zich niets meer van moet aantrekken?